节后,这5个能力,决定酒店业绩

节后酒店市场很多城市会比较淡，尤其是没有资源的城市，一般3月开始提升，4月份到5月尤其5月会好起来。如果这样态势，酒店则需要变化，以应对这段比较平与淡的时期。

所有的预判和推测，最终都要以发生的现实为终结。

但，还是可以从当下现状及往年规律推测2024年节后大致市场态势。

彭老师认为2024年节后考验酒店的“应变”能力，至少包括：市场反应速度、策略调整、产品策划、内部流程调整、激励机制制定能力。

第一、市场反应速度

1、洞察需求

消费频次不稳定，更加在乎性价比，更加重视便捷和自己个性化需求，这些需求特征或许是阶段性的或许消费者变化了很多，无论如何也一定影响到酒店的经营。所以，酒店可以根据自己所在城市情况，结合目标客户有针对性地推出自己酒店的特色服务和展示自己酒店的优势。

2、方向调整

如果市场流量不足，酒店就需要调整营销的方向。有三个方向可以选择：

一是本地化流量，尤其是综合性酒店；二是深挖本地化协议公司客户，尤其是大客户；三是全域营销时要有主攻战场，因为酒店的资源是有限的。

第二、策略调整能力

1、营销策略

比如：低价引流策略、套餐策略、预售策略、本地化引流策略等。

2、服务策略

第一次入住策略、复购策略、赠送策略、安全服务策略、接机接站策略等。

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3、会员策略

会员方面可以调整原有的权益内容，增加会员在乎的服务等。也可以结合营销策略，有针对性地量身定制做一些会员专享产品等。

4、用人策略

用人方面可以整合所有资源为酒店所用。同时，一定一定尤其是基层员工，基本操作要娴熟。

比如：灵活用工模式、第三方外包模式、实习生模式，与酒店用人部门相结合。最终实现，忙时候有人补充，淡季时候恰到好处。

（彭老师节后第一课，8大主题，欢迎参加）

第三、产品策划能力

1、产品组合

餐饮和客房组合是传统的做法。虽然客房很多时候无法变化，但是餐饮还是可以做出针对性的特色餐品的。比如：儿童套餐+亲子房；营养套餐+情侣房。如果酒店有其它产品，根据酒店目标客户的需求，也可以进行组合，提高酒店产品的性价比。

2、产品延伸

酒店可以与周边商户进行产品打包，在产品功能上进行互补，在流量上互相补充。比如：酒店在景区附近，就可以与景区门票打包销售；酒店也可以与景区里面游乐项目合作，打包酒店亲子或者电影主题房，这样就把酒店产品很好地进行了延伸。

第四、内部流程调整能力

1、SOP调整

根据酒店客人新的需求或者根据酒店新产品的实际情况，调整SOP，或者制定出SOP弹性的界限，这样会更好地服务好客人，提升客人的满意度。

2、跨部门流程调整

酒店内部最大的问题是部门壁垒，也只有用跨部门流程才能击穿。

但是，需要注意的是跨部门流程中部门之间的节点才是关键，需要量化这样的节点，才会较好地解决，扯皮、推诿、效率低下的难题。

第五、激励机制制定能力

1、薪酬

薪酬要有调薪，最好要做到“宽波段化”或工资模块化。

2、绩效

一要被考核岗位自己可以掌控的事情，二是对酒店经营和管理影响较大的事情，三是如果做不好会影响其它岗位绩效结果，四是绩效考核指标要具有弹性，不是固定不变的，因为市场变化，所以，绩效考核指标也要随之进行调整。

彭老师建议酒店做一个通用的和各部门的绩效考核指标库，以备调整绩效考核指标用。

3、奖励机制

无论是全员营销奖励机制，还是好评奖励机制，总之，酒店要根据经营和管理的重点进行配套设计，以此推动酒店经营和管理水平逐步提升。

4、赋权机制

这一点很难，尤其是业主方不想这样做，还是想天天指挥“过瘾”。殊不知，如果这样OK，酒店的业绩早就OK了，既然这样干不行，就一定要变，彭老师实践的结果是：赋权。同时要配匹一定的资源，再回归到年度经营目标上，通过赋权会更好的完成经营目标，同时也会让整体团队“越战越好”，也不会为招人和留人犯愁了。

赋权是一门学问，彭老师会在长沙课程上用半天时间讲解有效机制，其中会讲如何做赋权才有效果，通过赋权提升酒店经营业绩。

彭老师节后第一课，点击查看：

8大主题：系统/闭环/持续，提升酒店业绩；实操方法+全域流量+实操案例+有效机制+营销工具+客户管理~长沙课程2月/28·29日

应变能力是考验酒店整体的经营和管理水平的关键要素。

就像彭老师常常说的，往往是市场倒逼酒店做出改变。因为，不改变会陷入赔钱的陷阱，改变才是赢取未来成功的“密钥”。