狄普旅游孙憬：飞猪旅行也要做OTA？

我是滴铺旅游电商创始人孙静。

2014年10月起，我们依托飞猪旅游、马蜂窝，为传统旅行社提供运营指导服务。

2017年，我们已服务数百家门店。 初步计算，其中至少有20家年营业额在300万或500万以上。

站在平台和店铺之间，我力求客观公正。

一年多前，很多店家还不明白0TA和平台的区别，但现在我们已经不需要解释了。

同为平台的飞猪和马蜂窝有何异同？

为了帮助商家了解这两个平台，我整理了一些自己的看法。

由于本人知识有限，以下意见仅供参考。

平台定位

说实话，我已经不太了解飞猪旅游了。

我问过普通用户和旅行社同事，很多人都分不清Go、阿里旅行和飞猪的区别。 如果你告诉他们两个是同一家公司，大家都会害怕的。

大多数人更熟悉天猫和淘宝。

目前看来，飞猪旅游是一个旅游企业开店的平台。 不过，他们也出售极光和北极产品。 SO，飞猪旅游也想做OTA？

从我们店的经营情况来看，目的地跟团游产品销售情况良好。 那么，我们是否可以将飞猪旅游定位为“目的地跟团游销售平台”？

至于马蜂窝，就比较简单了。 第一个关联词是功略。

2016年，马蜂窝提出了“策略+交易”的电商战略，并推出了山东目的地店“花儿户外”为模式，影响了我和我们服务的门店。

六个月来，我们清楚地认识到，在马蜂窝开店是为了给自由行游客提供产品和服务。

用户行为

2014年10月，飞猪旅游还在“走”，流量主要来自天猫和支付宝。 大量用户习惯使用天猫APP逛街、搜索、比价、收藏、加入购物车，喜欢在双十二、聚划算买便宜货。

三年后，飞猪旅行APP月活跃用户已达1000万。 但天猫养成的用户习惯，让旅行社等毛利率较低的行业很难赚钱。

作为一个用户贡献和分享内容的策略网站，马蜂窝在10年的历程中积累了大量的优质策略。 一路走来蚂蜂窝旅游攻略厦门，越来越多的年轻用户的消费能力有所提升，消费观念也日趋成熟理性，他们看重的是价值，而不仅仅是价格。

马蜂窝深度用户每天晚上都会在马蜂窝打卡，完成各种任务，抢“蜂蜜”（虚拟货币）。 他们会在 Buzz 上发布集体照片，阅读、收集和分享其他用户的笔记，并收集他们感兴趣的内容。 他们对马蜂窝的自由行产品认可度很高。

网店和天猫也提供金币和积分，但这些都是用户消费的积累。 与赚“蜜”相比，不好玩，缺乏成就感。

店铺状态

天猫拥有数百万家店铺，淘宝拥有26万家店铺。 天猫就像一个农贸市场，大多数店铺都赚不到钱。 进淘宝，你必须是品牌店。 他们不仅赚钱，更注重品牌效应。

飞猪旅游无论是走天猫还是淘宝模式，都相当尴尬。 天猫模式，旅游目的地有限，每个目的地能了解天猫的店铺数量也有限，优质店铺更有限，没有足够的店铺和产品，无法留住用户。 就淘宝模式而言，旅游行业平均毛利润不足6%。 能够支撑集团模式运营成本的零售商并不多。 目的地旅行社一向以“小弱”着称，即使将销售收入和地面收入考虑在内，像“韩都服装屋”、“三只松鼠”这样的品牌店也很难出现。

我说的可能有点绝对。 日前，著名的飞猪旅行店“懒毛旅行”刚刚获得数千万投资。 所以，只要你专注于你的目标，坚持下去，就会有希望。

平台电商的起步阶段是红利期。 在天猫旅游、果阿、阿里旅游时代，涌现了很多知名店，如爬海龙虾、龙行天下、驴朋友圈、金都旅游、秀山水等。

但当红利消失后，这类门店要么必须在用户端拥有较高的认可度，要么在目的地拥有扎实的资源基础。 否则的话，情况也不会乐观。

门店越来越多，流量越来越贵，运营成本也越来越高。 销量永远是第一重量。 新店想要赶上后来者确实不容易。

自2014年以来，我们已经服务了数十家飞猪旅游海外门店，最好的年销售额也只有3至500万元。

如果只看流量，马蜂窝无法与飞猪出行相比。

马蜂窝更适合目的地“小而美”的店铺。 这样的店是不折不扣的“本地人”，绝对不是“二流经销商”。 他们居住在目的地，熟悉当地旅游资源，常年提供线上线下服务。 渠道方提供落地服务，或者本身就是玩家。

贵州“花尔户外”创始人叶飞出生于20世纪80年代。 他喜欢旅行和分享。 他是马蜂窝的深度用户。 每一篇文章都是基于他的个人经历。 每个产品都是从用户的角度出发设计的。 。 2016年，短短三个月的旺季，他在马蜂窝就实现了千万的销售额。

另一支诞生于80年代的团队上海智游拉上海分公司，2016年9月才在马蜂窝开店，以南京目的地的“体验式新玩法”为入口，吸引了大量自由行用户，其销量业绩逐月上升。 翻了一番，从第一个月的1万多，到最后一个月的40万多。

游侠客广东子公司大雄将于明年元旦前在马蜂窝上线产品，新年期间收入将达数亿元。

今年9月我们服务的100多家马蜂窝门店中，有20%成功走出了服务独立网民的新路。 他们不再担心页面艺术设计，不再了解电子商务运营。 做好当地的出行策略和产品，才能拿到订单。

从这个意义上来说，我喜欢马蜂窝。 我认识的很多旅行社都可以在这里快速赚钱。 它更像是传说中的“让小而美的目的地旅行社轻松开展业务”的平台。

产品形态

最受欢迎的飞猪旅游是民航官方旗舰店和酒店信用住宿，我自己也经常使用。

但我关注的是假期，以及国外目的地旅行社相关的版块。

简单来说，飞猪旅行适合目的地跟团游，而马蜂窝则需要新颖独特的策划思路。

飞猪旅游的境外目的地产品主要为广东、北京、东北、西北等地的跟团游。 其中，玉龙雪山一日游和北京古北口一日游一直是最畅销的。 长期跟团旅游，包括昆达里、华东五市甲严乡、新疆等，取得了很好的效果。

2016年，周边旅游市场也逐渐兴起。 我们服务的广州周边旅游店，如广元周末、旭然周末、承德大众等，旺季时在飞猪的销售额可达数百亿元。 他们去年应该有所下降。

而马蜂窝则专注于目的地的“最后一公里”。

一日游需求迫切，碎片化的体验产品、酒店套餐也需求旺盛。

在休闲度假胜地重庆，智游啦开发了探寻鼓浪屿秘密、与厦门学院一起焕发活力、深入老上海、闽南小吃等体验式新玩法。 每位客人总价200多元，6人小团，有专业领队陪同。 很受欢迎。

目的地交通量小是东北地区的一个困境。 湖南“花儿户外”以大车组团解决用户痛点，保证用户出行过程中的最大自由度。 公司还充当引导者，注重用户的情感沟通，拥有极好的口碑。 。

体验了丽江金梭岛的酒店后，在马蜂窝小幅推出了“民宿+接送+体验”套餐，反响不错。 南宁康辉“多彩之旅”也推出酒店套餐产品。 今天有销售。

操作模式

当我们刚开始不知道天猫和天猫的时候，我们都觉得运营这个职位是如此的神秘。 年薪15K起，传统旅行社总经理只挣这个钱。 请原谅我。

很快，我发现很多旅行社从天猫学到的无非就是“三板斧”：刷单、直通车、钻展。

电商运营确实是一门学问，并不是“三板斧”那么简单。 而且，我对“刷单”的行为深恶痛绝。

不过，这几年蚂蜂窝旅游攻略厦门，飞猪旅游上的不少门店已经习惯了这种做法。 一些名店甚至沾沾自喜：刷单就是实力的体现。 没有资金支付订单的店铺不应该在飞猪上开店。

如果不是他们传授了我很多电商运营经验给他们，我真想断绝关系。

据称，诈骗最集中的发生在“双11”当天。 如果你的资金足够，三天之内就能花掉几千万，恐怕你就是一家年销售额上亿的名店了。

如果我这么说，阿里巴巴强大的公关部门会来找我争论吗？

不妨看看飞猪旅游页面，看看今年“双11”明星店的店铺评分如何。 是红色的吗？ 低于4.2吗？ 用户对产品链接的负面评论有何看法？ 造成这种情况的诱因是什么？

如果你不会刷单，不知道怎么做SEO，那你就只能做付费广告了。 飞猪最知名的付费广告是直通车。 然而，旅游产品不同于实物商品。 由于时间和空间的限制，转化率极低。 直通车烧钱的代价太高了。

用户已经“靠手机生活”了，可以轻松买到自己需要的任何产品。 飞猪旅行店的产品还处于提前预售和二次预订阶段，已经很难满足用户的需求。

马蜂窝是旅游电商平台中的“小同学”。 他们绝对不会犯别人犯过的同样的错误。

我们教店主如何以非常简单的方式进行运营。

新产品推出时，“破冰”非常重要。 旅行社进行线下交易，说服用户（有利益）到平台下单。 体验后，他们可以积累真正的正面评价，何乐而不为呢？

如果需要更多的销量和好评，就积极参加各种促销活动，花费一些优势资源，在“封火日”针对马蜂窝平台上已前往目的地且碎片化预订的客户进行特价优惠“明天即可订购”的产品。 用户，很容易进行交易。

马蜂窝平台评价店铺运营水平有两个标准：产品力和转化率。

产品力是从策划创意、文案、产品呈现、策略、销量、口碑等多个方面综合评价。

转化率是根据在线时间、回复率、专业度等来衡量的，对店铺服务提出了严格的要求。

如果说飞猪旅游是要求游客改革，学习如何做电商，那么马蜂窝只是指出游客要做好产品、做好服务。

平台团队

阿里巴巴旅游拥有一支优秀、敬业的服务员团队。 我们从他们身上学到的电商运营知识和技能，毫不夸张地说，让我们受益终生。 我至今仍心存感激。

遗憾的是，更名飞猪后，所有优秀的服务员都被调到其他岗位离开了。 我真的很怀念和他们一起工作！

我们服务飞猪旅行门店已经进入第四个年头，认识我们、认识我们的服务员越来越少。

您说平台不需要运营服务商来帮助他们培训和服务商店。 据我了解，一些阿里巴巴服务员也会给门店介绍TP（运营公司）。 例如，我抱怨服务员。

说到这里，我要赞扬一下阿里旅游CEO李少华。 圣诞节时，我给他写了一封公开信。 他让飞猪旅游总裁给我打电话，为服务员的不当行为道歉。 他不愧是大平台的风范。

马蜂窝电商初期，我们就受邀尝试与MP（马蜂窝合作伙伴）寻找合作，为店铺提供培训和运营指导服务。

很多同学误以为我们和马蜂窝有特殊的关系。

不。

但因为我们有一个共同的愿望，就是消除中间商，让目的地“小而美”的旅行社为自由行游客提供优质的产品和服务，所以合作进展顺利。

就这样。

马蜂窝本地旅游的BD团队正在不断壮大。 目前分为“东邪”大成派和“西都”赤焰派。 经过一年多的磨合，他们非常清楚用户需要什么样的产品，什么样的门店能够提供这样的产品，他们要做的就是帮助门店。

马蜂窝的流量不大，而且很精准。 也正处于平台发展的红利期。

如果我是旅行社，我肯定会毫不犹豫。

虽然，赚钱才是硬道理，不是吗？