中国在线定制旅游市场发展趋势分析及前景分析-八维

本文摘要：

1、2017年，中国在线定制旅游市场交易规模68亿元，在线率7.9%。 未来，随着定制旅游消费意识的增强和行业标准体系的成熟，市场空间将非常广阔，在线率有望相应提高。

2、基于各地面服务商和产品供应商的服务能力标签，构建适合定制旅行企业广泛使用的供应链数据平台，是定制旅行行业长期共同努力的结果。

3、用户与定制商之间的在线沟通方式，大大提高了效率； 而关键技术的发展也为定制游戏的规模化提供了可能。

4、由于目前定制游戏市场模式尚不成熟，各个市场的玩家对定制游戏的理解和实际操作方法存在差异。 这就导致了每个玩家的定制程度和定制方式存在差异，也产生了问题。 原因是各家企业无法就定制员的培养目标达成一致，因此行业内存在能力水平较低的从业者。

5、定制游作为介于跟团游和自助游之间的出行方式，让依赖跟团游或自助游产品作为生存基础的企业开始认识到自身产品的不足以及改进的方向。 。 半标准产品是行业值得考虑和改进的一个方向。

概念定义

定制旅行：根据用户需求生成的旅行产品组合

目前，旅游市场主要有三种旅游形式，即：跟团游、自助游和定制游。 在中国大众旅游市场的发展过程中，跟团游的成熟带动了自助游的消费需求。 随着自助游的进一步发展，定制游开始快速增长。 在中国高端旅游市场，定制游一直是高端消费者的首选之一。 在具体服务层面，定制游提供的主要服务包括：行前需求沟通、计划规划、路线制定、路书制作、酒店、机票等预订服务以及签证保险协助服务； 地接服务及旅途中的紧急情况处理服务； 旅行后的取消服务等

定制旅游发展历史

消费者个性化需求驱动定制旅游从高端走向大众

1990年至2000年，居民旅游消费意愿上升，但旅游体验较差，跟团游成为市民旅游的首选； 2000年以后，随着国家放松对出境旅游配额的控制，越来越多的高端人士选择出境旅游作为消遣。 当时，团体标准，即跟团游，在出境游领域尚未成熟。 因此，一些旅游企业以定制化的方式为基础，为这一人群提供出境旅游服务。 这一时期是高端定制旅行社的萌芽和发展时期； 2013年以后，一方面，由于多年来跟团游出现的恶性消费陷阱等问题，消费者对跟团游的信心下降； 另一方面，由于自助游游客对自己的自主规划能力要求较高，而这群具有个性化需求的大众用户开始选择通过定制来获得适合自己的行程。

定制旅游产业链

线上线下分工明确

定制旅游产业产业链图

在线定制旅游市场规模及主要供给方式

上线率仅为7.9%，市场空间广阔。

由于我国在线定制旅游尚处于行业早期阶段，在政策、行业指引、市场规范等方面，特别是在产品形态方面尚不成熟。 这体现在数据上，体现在目前在线定制旅游市场的交易规模上。 相比之下，上线率也比较低。 但从整个在线旅游市场来看，标准产品的在线率提升明显且较快。 艾瑞分析认为，随着用户群体年龄层的扩大以及模式的成熟，定制旅行等非标产品未来将会增加。 线上水平将稳步提升，其市场空间将越来越广。

从业者供应方式：高端定制

完整的供应链数据和全面的服务保障能力为高端定制旅游奠定基础

高端定制旅游的核心是资源的稀缺性和服务环节的完善。 从用户端来看，主要用户特征为高净值用户，追求体验的中产阶级逐渐成为目标用户群体之一； 从资源端看，高端定制旅游的资源需求大于大众定制旅游。 独特的资源和深度的体验，主要原因是高净值用户在短暂的假期里会需要更多的身心沉浸和惊奇感。 从产品端来看，高端定制旅游的人才需求不仅是对目的地的高度认知，更是对客户需求的独特理解和资源匹配能力，能够从策划上给客户带来耳目一新的感觉。 ，从而从出发前阶段就赢得了客户的信任。

从发展前景来看国内旅游定制，由于目标客户群体相对小众且增长缓慢，新进入者面临的壁垒极高，且行业内多数企业已经拥有固定客户群。 新客户的来源是口碑和社交传播。 因此，大部分新客户都是小而美的公司，天花板明显，但不会消亡，所以大规模发展难度很大。 从另一个角度来看，高端定制旅游市场的某些业务领域具有很强的可开发性，比如游学定制。 对于拥有教育市场资源的企业来说，随着国内中产阶级人数不断扩大，儿童教育投资市场存在巨大机会。

从业者供给方式：大规模定制

提供便捷、省心的服务是大众定制旅游的重点

大规模定制旅游的主流形式是根据用户提出的初步需求提供现有的模板方案，然后根据客户的建议反复修改，最后根据方案购买资源或进行预订代表客户。 从用户端来看，新兴中产阶层都是潜在用户，目标用户规模非常大； 从资源端来看，用户对稀有资源的需求并不大，大部分现有资源已经可以满足。 因此，资源的匹配和组合能力是企业竞争的焦点之一； 从产品角度来看，满足客户休闲度假体验的需求，帮助解决不用花费时间和精力进行导游和预订的“懒”问题，是企业重点关注的点。

从目前的竞争情况来看，OTA自有定制版块依托自身优质品牌、资源、渠道等，在行业内拥有一定的用户认可度。 初创公司从零到一的发展比较容易，但从一到十、从十到百遇到了很大的阻力，特别是在能力提升和宣传推广方面。 因此，小团游的规模化方式和同行定制的线下客源拓展方式都是行业可以考虑的方向。

在线定制旅游需求实现流程特点

有效沟通有助于缩短作业周期

在传统的定制旅行模式中，用户和旅行产品生产者之间的沟通需要通过销售人员来维持。 这样做的后果是对客户需求的不完全了解和信息不对称。 在互联网环境下，定制游戏的运营模式也发生了变化，即用户可以直接与定制商沟通。 主要优点是：一是保证需求的准确沟通和理解，使方案的设计能够达到较高的用户满意度；二是在有效沟通的基础上大大缩短了运营周期。 与跟团游、自助游相比，定制游的周期较长，但与线下定制游相比，线上定制游可以最大限度地利用时间资源。 有效利用。

在线定制旅游发展的基础支撑——技术助力

关键技术的发展为出行大规模定制提供了可能

定制旅行由来已久，但在中国尚未形成真正的规模。 主要原因是：第一，“定制”过程本身就是反规模化的，因为定制的意义在于服务，而服务的重要影响因素在于成本。 由于需要时间和精力，定制旅游本身很难实现规模化； 其次，由于国内在线旅游度假发展缓慢，仍有大量消费者更喜欢通过线下旅行社预订和支付度假产品。 因此，在定制旅行市场中，技术进步一方面有助于提高定制流程的效率，另一方面有助于从根源上改善或激发用户需求。

中国在线定制旅游市场案例分析

驴妈妈：匠心精神，极致服务

驴妈妈的定制旅行业务始于2010年，2013年在官网单独开设定制旅行版块。 经过多年的发展，在资源方面，驴妈妈借助母集团晶宇集团，获得了大量优质资源； 在产品方面，驴妈妈的数十名定制师拥有多年旅游行业经验，足迹遍布全球。 50多个国家对其所负责的目的地有着极其深入的了解和了解，能够最大程度地了解客户需求，提供令客户满意的定制旅行计划； 在流量方面，驴妈妈拥有OTA的天然优势，为跟团游、自助游用户提供定制化的选择。 2018年，驴妈妈致力于提升用户体验，将赋予用户自主选择定制商的权利，帮助用户与定制商建立信任，从而提高用户留存率和回头率。

最有知识的人：尝试打造供应链数据平台

最会游成立于2015年，成立之初就以“阳夏”平台实现了C2C模式的初步建立。 “阳夏”是指服务商可以在平台上自行打包、展示服务内容、发布视频和图片、定价等。 同时，平台还提供结算、移动IM等附加功能。 C端用户向平台提出需求，资源方响应、建立联系、提供解决方案。 随着玩家和用户数量的扩大，醉会游发现平台的需求端和供给端开始出现一些机构。 因此，为了给消费者提供更好的连接能力，最会游开始迭代需求大厅，以Make引擎模式运行。

中国定制旅游行业的进入壁垒

各种资源限制阻碍了定制旅游产业的横向拓展。

2013年之前，定制旅游公司大多服务于高净值客户。 同时，他们的资源谈判能力、人才培养能力、用户留存能力都很高。 因此，业界大多将定制旅行框架局限于高端定制模式。 2013年后，随着自由行模式的爆发，大众定制旅行开始成型，初创公司如雨后春笋般涌现。 但当时初创公司的多方位能力尚未成熟，大规模定制旅行模式仍存在不确定性。 它不能作为引领模型，而只是实现概念。 导致当前定制旅游市场存在大量线路模仿、资源单一的定制旅游企业。 前期没有打好基础的大众定制旅游出现了各种问题和问题。 发育障碍。 在真正的定制旅游市场发展过程中，企业早期存在各种资源获取障碍，包括技术、人才、资源、客源等方面的限制，阻碍企业健康扩张。

定制游开发难点

市场的不成熟阻碍了定制旅游的垂直发展。

从整体定制旅行市场来看，高端定制和大规模定制由于运营模式不同，有着截然不同的两条发展路径，因此遇到的阻力也不同。 在高端定制市场，从产品端来看，由于各公司主力旅游区域的固定以及主打产品价格的稳定，各公司的发展天花板较为明显； 而从用户端来看，其目标客户群的长期发展稳定性和较强的用户粘性导致其主要客户来源相对固定。 在大规模定制市场，客户群体的获取和产品差异化是其扩张的主要障碍。 总体来说，主要难点集中在供给侧的竞争和用户的追求上，即规模化和差异化，以及获客和普及。

定制旅游行业存在的问题

部分定制商创造力低下，阻碍了潜在用户的培养和行业的进步

目前，行业的主要问题是快速扩张导致的人才供给不足，导致定制旅游产品严重同质化，严重影响定制者的思维和能力。 造成这种情况的先天条件是：第一，行业内同类型企业过多，各企业的产品没有明显差异。 主要原因是企业初始定位的同质化以及定制商自身能力的限制； 第二，由于竞争激烈，但旅游比其他消费更为频繁，而低价竞争是争夺用户的方式。 低价竞争必然导致企业毛利率大幅下降。 在盈利的生存需要下，企业会选择低价、大众化的产品资源。 ，这就导致了其定制产品的单一性和同质化。 追根溯源，具有独立思想的定制者是定制旅游企业生存的最根本基石。 因此，定制者的获取和培养成为定制旅游企业和定制旅游行业亟待解决的问题。

如何解决工具问题

供应链数据库助力定制游市场健康前行

在旅行定制过程中，定制者对旅行资源的了解和获取是行程设计的重要方面之一。 当定制商根据客户需求安排某个目的地活动时，必然会有该目的地活动的供应商需求，但定制旅游公司无法知道分散在世界各地的目的地产品供应商，所以在这样的环境下，一个平台聚集多类目的地产品的供应商并一一标注就显得尤为有价值。 在此类平台上，定制旅行企业可以根据需求标签寻找供应商，为定制旅行计划的制定提供基本的可行性保障。 从平台的搭建方式来看，可操作的方法可以是：吸引供应商积极加入平台，并给自己贴上标签。 平台会审核供应商是否真实存在、标签是否真实。 完成审核步骤后，供应商将正式注册。 介绍。

如何解决人才问题

客户体验和效率亟待提升

随着行业定制者使用工具的升级，定制者本身也迫切需要自我突破，即思维模式和方法论的突破。 旅游是一种人对人的服务。 充分的需求沟通过程和相互信任的过程对于这项服务来说是极其重要的。 本质上，这种信任的基础就是定制者的能力。 能力强的定制商对客户需求有更深入的了解，有能力在线路设计中充分体现客户的想法，从而通过独特的资源利用为客户提供足够满意的解决方案。 因此，在这个成长过程中，定制机构和定制者都需要肩负起重要的责任，共同为尚不成熟的定制旅游行业而共同努力。

如何解决业务问题

聚焦细分市场，注重内容和口碑传播效果

从企业角度来看，选择进入的细分市场并根据选择制定合适的运营和推广计划至关重要。 从专注定制旅游产品输出的企业来看，根据不同的旅游主题市场或区域市场进行选择是最常用的方法，这样每个细分市场的竞争不会太激烈，企业本身也可以聚焦在某一领域进行研究有利于人才的招聘和培养，也有利于提高品牌知名度。 做大做强固然好，但目前的实际市场状况还无法孕育出这样的定制旅游企业。 因此，深耕细分市场是一条适合市场参与者的路径。 在这种进入方式下，企业的生存根本就是自身能力的提升和品牌美誉度的提升。

趋势一：引导旅游业半标准化

定制游快速增长将带动旅游业思考产品形态

多年来，旅游业的主要经营模式一直是跟团游。 跟团游对顾客的主要吸引力在于：一是节省时间，可以付钱走； 第二，简单方便，跟着导游走就可以了。 游览知名景点在观光旅游模式中具有很大的优势。 随着自助游模式的爆发，越来越多的年轻人向往不受时间、地点限制的个性化旅行。 休闲体验旅游模式深受大众欢迎，但高昂的旅游成本让大多数人无法实现。 真正的“走就走”需要同等的资源享受或者情感回报。 因此，随之而来的就是需要花费大量的时间和精力来计划和订购旅行物品，但有时行前的精心准备并不能应对旅行中的突发情况。 定制游作为一种介于跟团游和自助游之间的出行方式，让依赖跟团游或自助游产品作为生存基础的企业开始认识到自身产品的不足以及改进的方向。 半标准产品是行业值得考虑和改进的一个方向。 目前，一些旅行社已经开始在其套餐旅游产品中加入自由更改时间和行程的选项，而这种变化也意味着旅行社需要承担一定的人身安全风险。 风险和资源价格压力。 未来，随着旅游产品个性化趋势的增强，半标准化产品将日益成为适应时代的旅游产品形态的变化趋势。

趋势二：用户群体扩大

出境游市场成主流

由于目前国内及周边游的主流形式是跟团游和自助游，定制游价格昂贵且沟通时间长，因此暂时不是国内及周边游用户的首选。 在出境游市场，选择定制的用户数量正在快速增长。 主要原因是：第一，多人出行时，查询出境旅游策略、制定路线难度较大，需要协调多人的不同喜好。 因此，比较费时费力； 其次，独自旅行时，一些国家治安形势混乱，人身安全难以保障； 第三，出国旅游，难免会面对不同国家不同的文化、习俗，以及语言障碍； 第四，出行时在资源查询和资源购买的过程中，出境游比国内游和周边游要困难得多。 行前、行中、行后的定制旅游服务基本覆盖出境游客的需求。

国际游学、移民、置业、企业定制等都是潜在的优质客源。

定制旅游本身是由用户工作、生活中出现的各种消费场景产生的，并根据用户的具体需求提供服务。 随着生活水平和消费能力的提高和升级，各种场景下的纯标准产品已经不能满足用户更高层次的需求。 因此，定制旅游开始出现，并为各种消费场景提供解决方案。 目前，投资、消费、出口三驾马车在定制旅游市场上都有相应的需求，如房地产投资、教育消费和国内旅游资源出口，即外国游客入境游定制。 因此国内旅游定制，在多个消费细分市场中，定制旅游所占比重或其需求场景越来越大，定制旅游的潜在市场也非常可观。

趋势三：供给侧集中度稳定

行业长期分散

2013年，随着自由行模式的爆发，一些业内人士开始发现定制游市场的机会。 经过几年的潜伏发展，2016-2017年，整个定制旅行市场呈现出野蛮增长的势头，其中包括大量的创业者。 玩家进入、旅游产业巨头布局、旅游资本倾斜。 其后果是，目前市场非常分散，而且对本来就很小的用户群的竞争也非常激烈。 未来，随着用户规模的增长、行业监管的成熟以及理性资本的投入，定制旅行行业将迎来淘汰和升级，行业集中度也将相应提高。

趋势四：线下旅行社供给侧升级

高毛利、高用户粘性的定制游让线下旅行社面临转型选择

出境游是大多数定制旅游公司的主要业务方向，而出境游本身受到资源、政策、能力等约束。 能够实现出境游资源完美整合的企业少之又少。 目前的线下旅行社大多只是以代理的形式存在。 他们向客户销售从上游批发商购买的打包旅游产品。 这实际上是一种赚取中间差价的模式。 然而，定制游需求出现后，越来越多的旅行社意识到他们现有的模式无法满足这些客户的需求。 对于这些旅行社来说，接受定制需求意味着更稳定的毛利和更强的用户粘性，从而带来复购率的提升； 不接受定制需求意味着他们始终坚持在代理模式下生存。 在个性化需求日益增强的时代，这样的旅行社很容易被淘汰。 因此，旅行社现在也面临着转型的选择，这本质上是有利于行业健康发展的。